Como crear un estrategia de ventas exitosa

Pasos para la elaboración de una la estrategia de ventas de éxito para BtoB

Una estrategia de ventas es una «estrategia» que utiliza sus propios recursos de ventas (como personas y tiempo) de manera eficiente y logra ventas efectivas al aumentar las ventas. El uso eficiente de sus propios recursos puede reducir los gastos operativos innecesarios, y puede reducir la cantidad de horas de venta mediante la venta efectiva. Como resultado, se maximizarán los ingresos operativos. Tales medidas en sí son estrategias de ventas.

 

¿Cuáles son los elementos más importantes en una estrategia de ventas exitosa?

La estrategia de ventas difiere en su naturaleza cuando se divide en «negocio del vendedor» y «negocio del comprador».

En general, la estrategia de ventas a menudo se define como «a través de la vista de ventas del vendedor».

En este artículo o columna también presentaremos cómo configurar una estrategia de ventas desde el punto de vista de un vendedor, pero al final del artículo se presentará «la estrategia de ventas vista desde el comprador» vs «la estrategia de ventas vista desde el vendedor».

 

Desafíos en la planificación de las estrategias de ventas y el impacto del marketing digital.

Hacer estrategias de ventas efectivas utilizando sus recursos y convirtiendo PDCA es esencial para fortalecer la fuerza de ventas. Sin embargo, hay muchas preguntas tales como cómo formular una estrategia, qué establecer como KGI y KPI, y cómo averiguar qué hacer con PDCA.

Además, recientemente, la estrategia de ventas de BtoB está experimentando cambios importantes. Uno de los factores es el efecto digital. De hecho, según la investigación del Tribec Brand Strategic Research Institute, BtoB es la «mejor fuente de información para la compra de productos y servicios» número uno.

Referencia: Tribeck Brand Strategy Research Institute «B to B site survey 2017»
http://brand.tribeck.jp/research_service/websitevalue/bb/bb2017/

Así, con la evolución de la tecnología digital, la estrategia de ventas de BtoB está experimentando grandes cambios.

Por lo tanto, en este artículo, dividiremos la estrategia de ventas en tres, «Operación, tácticas y plan», mientras usamos la tecnología digital, y formularemos la «estrategia de ventas BtoB» y cómo configurar KGI y KPI

Veamos el detalle.

Si le preocupa que no haya nada a lo que pueda llamar estrategia de ventas en su empresa, si cree que el departamento de ventas está dividido por ventas personales, es posible que no pueda operar de manera más eficiente solo con tácticas básicas.

Si lo cree así, será útil si puede generar sugerencias y contribuir a la planificación y revisión de la estrategia de ventas de su empresa.

 

Empecemos: ¿Qué es una estrategia de venta exitosa?

Cuando revisé la estrategia en Wikipedia, tuve la siguiente definición.

Strategy (Strategy, UK: Strategy) es generalmente una tecnología / ciencia que administra de manera integral el poder y los recursos con una perspectiva a largo plazo y un pensamiento combinado para lograr un objetivo específico.

Cita de la estrategia de Wikipedia (confirmado el 15 de septiembre de 2018)

Para decirlo claramente, una estrategia es «una forma de darse cuenta de lo que quiere hacer haciendo un buen uso de los recursos existentes». En otras palabras, porque lo que desea hacer es el propósito, pensar en «la política más eficiente que puede hacer para lograr el propósito» es hacer una estrategia.

Entonces, ¿qué sucede cuando se planifica una estrategia de ventas?

Dado que el propósito de las ventas es «vender sus productos y servicios», la estrategia de ventas es «pensar en las medidas más eficientes que puede hacer para vender sus productos y servicios.

De esta manera, es fácil pensar: «¿Eh? Si es así, ¿qué debo hacer para mejorar la eficiencia de las ventas que realizo por teléfono?»
Las ventas telefónicas también son un buen  «método de ventas»,  pero son solo «un método» en términos de estrategia de ventas.
Al igual que en la definición de Wikipedia, la estrategia es «administrar el poder y los recursos de manera integral con una visión a largo plazo y un pensamiento mixto», por lo que no es necesario centrarse únicamente en las ventas telefónicas.

En otras palabras, «¿Las ventas de B-to-B se realizan solo por teléfono? ¿Es eficiente?»

 

Divide la estrategia en tres: «Misión, táctica, plan».

Entonces, ¿cómo se diseña una estrategia de ventas (la estrategia más eficiente que puede hacer para vender su producto o servicio)? Como método de planificación de una estrategia de ventas fácil de entender, consideramos la estrategia dividida en tres.

Los tres son

1: Misión de estrategia
2: Tácticas
3: Planificación

Una misión de estrategia es lo que tiene que hacer para alcanzar los objetivos definidos.
Las tácticas son «metodologías que realizan la misión de las operaciones». ¿Con qué tipo de arma peleas? Decidirá En el caso de BtoB, la elección de armas es limitada, pero el punto es elegir armas que puedan hacer un buen uso de sus recursos. Además, también es importante elegir un arma fácil de cuantificar, ya que es importante captar los efectos de los números para poder utilizar el PDCA. La estrategia de operación y las tácticas de la estrategia de ventas se pueden ilustrar como se muestra a continuación.

Y con la planificación, ¿cuánto tiempo haces tácticas? Quien lo hace Para decidir Incluso si hay operaciones y tácticas, no puede llamarse estrategia si no hay una base de tiempo.

Entonces, vamos a explicar operaciones, tácticas y planes específicamente.

 

«Operación» en estrategia de ventas

En primer lugar, considerar la estrategia de la estrategia de ventas. En la etapa de la operación, no examinamos el nivel táctico como «¿Cómo lo haces?», Pero piensa en «¿Qué tienes que hacer?» Y si piensas en una estrategia, es bueno dar «un nombre de estrategia». El nombre de la operación también será un lenguaje común en la empresa, por lo que será menos probable que se desvíe al analizar la estrategia.

Entonces, en el caso de la estrategia de ventas de BtoB, ¿qué debe hacer para “vender su producto”? Hay muchas cosas que deben hacerse, pero en el caso de la estrategia de ventas de BtoB, se puede subdividir en los siguientes cuatro escenarios de ventas.

(1) Adquirir clientes potenciales
(2) Formar clientes potenciales
(3) Cerrar
(4) Mantener clientes

En otras palabras, estos cuatro son lo que debe hacer la estrategia de ventas. Ahora, pensemos en qué tipo de estrategia hay para hacer esto.

Estrategias para «conseguir clientes potenciales»

Para obtener nuevos prospectos, debe informarles sobre sus productos, interesarlos, intercambiar tarjetas de negocios, etc. y crear una lista de prospectos.

Por lo tanto, los dos siguientes pueden ser considerados como una estrategia.

  • Estrategia 1 Estrategia de expansión cognitiva: la misión es conocer los productos de la compañía.
  • Estrategia 2 Estrategia interesante: la misión es interesarse por los productos de la compañía y ser clientes potenciales.

 

Estrategia para «desarrollar perspectivas»

A continuación, en el caso de BtoB, incluso si se convierte en un cliente potencial, casi no hay contrato de inmediato. Es necesario entrenar a los prospectos. En esta etapa de desarrollo, es importante conocer los problemas y problemas del cliente potencial (conocer las necesidades) y hacer que consideren si comprar.

Por lo tanto, los siguientes tres son necesarios como estrategia.

  • Estrategia 3 Mejora de la credibilidad: la misión es confiar en nuestra empresa.
  • Estrategia 4 Investigación: la misión es conocer los problemas y necesidades del cliente.
  • Estrategia 5 de motivación de compra: la misión es comprar nuestros productos. Tener

Estrategia de «cierre»

Debido a que cerrar significa realmente vender, es importante «sugerir ventas». Por lo tanto, una de las estrategias es proponer una solución que resuelva los problemas del cliente.

Por lo tanto, la estrategia de cierre es

  • Estrategia 6 Propuesta de solución estrategia: la misión es vender, comprar.

Se convierte en.

 

Estrategia para «mantener a los clientes».

Si realmente lo consigues, tienes que mantener a los clientes. Esta es también una estrategia importante de la estrategia de ventas. Para mantener a los clientes, después de comprar, ¿por qué no usar «vender» en su lugar? ¿Se ha resuelto el problema? ¿Hay alguna mejora? Es necesario identificar dichos problemas y descubrir otros problemas y conectarlos a la siguiente propuesta.

Por lo tanto, los dos siguientes son necesarios como estrategia.

  • Estrategia 7 Estrategia de la encuesta de satisfacción del cliente: la misión es aumentar la satisfacción y ser un fanático.
  • Estrategia 8 Estrategia de descubrimiento de desafíos: la misión es comprender los problemas actuales y hacer que compren la próxima propuesta.

 

Resumen de estrategia de estrategia de ventas

Si exprime las operaciones de los cuatro escenarios de ventas de esta manera, encontrará que hay ocho estrategias a continuación.

Ocho estrategias

  • Estrategia 1 Estrategia de expansión cognitiva: la misión es que usted sepa sobre su producto.
  • Estrategia 2 Estrategia interesante: la misión es interesarse en el producto de la empresa y convertirse en un cliente potencial.
  • Estrategia 3 Mejorar la credibilidad: la misión es confiar y confiar en su empresa
  • Estrategia 4 Estrategia de investigación: la misión es conocer los problemas y necesidades del cliente.
  • Estrategia 5 Estrategia de motivación de compra: la misión es que consideren si comprar sus productos.
  • Estrategia 6 Propuesta de solución estrategia: la misión es vender, comprar.
  • Estrategia 7 Encuesta de satisfacción del cliente: la misión es aumentar la satisfacción y convertirse en fan
  • Estrategia 8 Desafío Estrategia de búsqueda: La misión es captar el desafío actual y comprarlo siguiendo la siguiente propuesta.

En la parte superior de este artículo.

 

«¿Eh? Si es así, ¿deberíamos aumentar la eficiencia de las ventas telefónicas?»

Aunque hay una parte descrita, no es realista ejecutar las ocho operaciones solo por ventas telefónicas. Por lo tanto, las ventas telefónicas son solo uno de los medios.

Además, es importante que las operaciones estén vinculadas. Por ejemplo, las operaciones de investigación y las operaciones de propuesta de solución están vinculadas para confirmar las necesidades del cliente en las operaciones de investigación y para realizar las propuestas necesarias en las operaciones de propuesta de solución. ¿Cómo se vinculan estos enlaces a nivel táctico? La misión de la operación no se puede lograr de manera eficiente sin vinculación. Las operaciones no son independientes, pero están vinculadas y dependen unas de otras.

Por último, pero no menos importante, las ocho estrategias pueden cambiar en contenido y la cantidad de estrategias puede aumentar o disminuir. Esto se debe a que las características de la industria y las características del producto se ven muy afectadas. Por lo tanto, considere las características de su industria y producto y considere su estrategia.

 

«Tácticas» en estrategia de ventas.

Es una táctica si se decide la estrategia. En táctica, decide las siguientes tres cosas.

(1) Medios (metodología): ¿Cómo hacerlo? ¿Qué es un arma?
(2) Indicador de efectividad: ¿Cuál es el indicador para lograr la misión?
(3) ¿Quién lo hará (interno o externo)? ¿Quién es la persona a cargo?

 

Tácticas de medios de venta (metodología) «¿Cómo hacerlo? ¿Qué es un arma?»

El primero es el medio (metodología), pero elegimos qué tipo de medio para lograr la misión de la operación. La definición de la estrategia de Wikipedia también dice: «Integrar poder y recursos», pero «Operación integrada» es el método de elección. ¿Qué puedes hacer ahora? Seleccionemos los medios considerando lo que podemos hacer en la empresa y lo que hemos hecho.

La evolución de la tecnología digital está teniendo un gran impacto en la elección de esta herramienta. Además de los resultados de la encuesta del Instituto de investigación de estrategia de marca de Tribec al principio, el desarrollo de posibles clientes que utilizan herramientas de TI como MA (Marketing Automation) se ha realizado activamente recientemente . En el pasado, «digital» no era una opción como táctica, pero ahora es el momento en que es al revés y hay que ponerlo en una opción de manera bastante positiva.

En pocas palabras, ¿cómo capacita a los prospectos para que adquieran nuevos prospectos usando contenido digital (contenido digital centrado en WEB y correo electrónico)? Sin embargo, se ha convertido en un elemento importante en la formulación de una estrategia de ventas eficiente.

¿Cómo utiliza la tecnología digital, así como la opción de tener una táctica de ventas en manos de una persona como el teléfono o el salto? Sería mejor seleccionar los medios desde el punto de vista de eso. En ese momento, sería ideal si los recursos internos (habilidades, etc.) pudieran usarse con éxito.

 

Indicador de efectividad de las tácticas de venta «¿Cuál es el indicador para lograr la misión?»

El «indicador de efecto» es un criterio de «¿cuál fue el logro de la misión de la operación?». Cuantifique los efectos y resultados de los medios seleccionados para que pueda confirmar si la misión de la operación se ha cumplido. Este es el indicador llamado KPI o KGI. Sin este indicador, no podrá pasar por el ciclo PDCA y ¿qué tácticas son los cuellos de botella cuando se ven desde la estrategia? Ni siquiera se puede captar.

El hecho de que elija los medios no significa que la operación sea exitosa. Por eso es importante poder activar PDCA.

La evolución de la tecnología digital también afecta este ‘indicador de efecto’. Porque es digital, es fácil de digitalizar. Si es fácil de digitalizar, la cantidad de tiempo para el análisis del efecto es pequeña, y es posible acelerar el PDCA. Esta es también una de las ventajas de lo digital.

 

¿Quién hace las tácticas de venta?

Y el último es «Quién lo hará», pero si el representante de la empresa puede hacerlo, es lo más ideal.

¿Pero estás obteniendo resultados pronto? Dado que no es así, consideremos la posibilidad de ejecutar tácticas en cooperación con proveedores externos en función de los medios elegidos.

Por ejemplo, si la web tiene la misión de «obtener nuevos prospectos«, es mejor solicitar «una compañía de producción que pueda obtener nuevos prospectos» en lugar de «una compañía de producción que pueda crear sitios web geniales».

De esta manera, ¿quién debería dejarlo a usted mientras observa operaciones, misiones, tácticas (medios)?

Es bueno pensar, elegir a la persona y al comerciante.

 

Listado de tácticas de venta en BtoB.

El nivel táctico mencionado anteriormente es necesario seleccionar los medios, pero en el caso de BtoB, los medios tienen limitaciones. En el caso de BtoB en particular, las siguientes medidas serán centrales.

  • Material impreso (folleto, DM, etc.).
  • Uso de tecnología digital como WEB, MA
  • Recursos humanos (ventas de ventas por teléfono) -Exposiciones y seminarios.
  • FAX

Tenga en cuenta que estas medidas son compatibles con la estrategia. Por ejemplo, es difícil cuando los recursos humanos hacen todas las operaciones. Se dirá que las personas son tácticas que las personas dicen tácticas, pero se requerirá una gran cantidad de recursos humanos, y eventualmente se convertirá en una persona de ventas personal, y será una situación en la que cada uno de ellos esté operando sin permiso. Hay una posibilidad.

Cuando esto sucede, no hay estrategia o estrategia. Simplemente significa que la persona está operando en el camino de la persona. Eso está bien si se vende, pero si no se vende, no hay manera de lidiar con eso. No sé por qué los resultados comerciales están empeorando o dónde puedo mejorarlos. Es como estar en un negocio con espíritu, instinto y agallas.

 

«Plan» en estrategia de ventas.

Una vez que haya decidido las tácticas, haga un plan al final. ¿Los medios y quiénes? ¿Y cuándo quieres alcanzar los objetivos de la estrategia? Como hay también, planifiquemos una estrategia desde allí.

La planificación inolvidable está prohibida, y también es importante hacerlo con cuidado. No hay tal cosa como que todas las tácticas se vuelvan exitosas repentinamente, y es imposible activar la PDCA mientras se mira el índice del efecto. Por lo tanto, planificar el ciclo de PDCA.

Es bueno pensar en el plan que el ciclo PDCA da ● un giro en meses. Nos especializamos en la creación de estrategias de marketing por marketing digital que se especializa en BtoB, pero cuando se usa digital, hay muchos casos como una revolución en tres meses y una revolución en seis meses. Si es temprano, se puede decir que es un turno en dos meses.

Si puede hacer este plan, entonces su estrategia de ventas está completa. El resto se está ejecutando para lograr la misión de la operación. Y cuando todas las misiones se logran, se dice que has tenido éxito.