Durante más de un siglo, se ha aceptado generalizadamente que las decisiones de compra de los clientes siguen un proceso lineal, de arriba hacia abajo conocido como el embudo de ventas ó sales funnel.
En términos generales, este mismo proceso se puede aplicar a la hora de poner en marcha las estrategias de marketing online en un orden correcto, por lo que en este caso lo llamaremos embudo de marketing o marketing funnel.
Aplicar las estrategias de marketing online en un orden correcto puede marcar la diferencia entre tener éxito o no.
Ya hemos comentado con anterioridad:
Estrategias básicas de Marketing Online : conceptos y
Estrategias de marketing online enfocadas a la Audiencia
Pero ahora veremos:
¿Qué es el embudo de marketing o marketing funnel?
Desarrollado en 1898 por Elías St. Elmo Lewis, el concepto del embudo de marketing se centra en cuatro etapas clave en la decisión de compra de un cliente: Atención – Interés – Deseo – Acción conocido como el método AIDA
Este embudo representa, en su parte más ancha a los clientes potenciales que identifican una necesidad.
La captura del interés de los consumidores en la parte superior del embudo es esencial. A partir de aquí se utilizan las estrategias específicas en cada etapa del embudo, guiando al cliente a través de todo el proceso de compra: Una vez captada la atención del cliente, provocar el interés en nuestro producto ó servicio hasta diferenciarlo del resto para que lo «necesite» y acabe adquiriéndolo.
Cada una de estas fases lleva consigo una serie de acciones
¿Está obsoleto el embudo de marketing o marketing funnel?
Algunos autores afirman que el embudo de ventas ha muerto, basándose, sobre todo en la forma.
A partir de aquí, he visto metáforas en las que se sustituye por ejemplo, el embudo por un reloj de arena a través del cual los clientes tienen que ser empujados (y «arrastrados»).
Los mayores detractores del embudo de marketing o marketing funnel son los que apuestan por el ciclo de vida del cliente, que proporciona un mejor ajuste con el marketing moderno:
- Se pone al cliente en el centro de la comercialización;
- involucra a toda la experiencia de la marca; y
- describe una relación continua.
Lo más importante del ciclo de vida del cliente es que reconoce que la comercialización es continua y rodea el cliente con la experiencia total de marca a través de cuatro fases de relación. De esta manera, el modelo aborda simultáneamente cuestiones clave en la psicología del cliente y la experiencia, el rendimiento del marketing mix, y la creación de valor para el negocio. Las cuatro fases incluyen:
[bctt tweet=»el ciclo de vida del cliente reconoce que el proceso es continuo #marketingonline»]
Descubrir – Explorar – Comprar – Engagement
En mi opinión la esencia de estos modelos es la misma y el desacuerdo está en la manera de representarlo gráficamente.
Reconozco que la imagen visual de un embudo carece de fuerza para representar la continuidad pero salvando las aclaraciones que cuando se habla del embudo de marketing o marketing funnel deben hacerse para remarcarse este punto, las etapas siguen vigentes aún hoy en día.
¿tu que piensas? Apuestas por el marketing funnel o por el modelo de Ciclo de vida del cliente?
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